界面新聞記者|陳靖
近日，越來越多券商加入保險產品代銷大軍。
界面新聞梳理發現，2025年末至2026年初，中信證券（600030.SH）、招商證券（600999.SH）、廣發證券（000776.SZ）、銀河證券（601881.SH）、平安證券等多家頭部券商已在其官方APP中悄然上線“保險專區”，與大眾熟悉的股票、基金、理財產品列表相鄰陳列，保險產品正逐步成為券商財富管理版圖中的新成員。
提及保險代銷，銀行長期以來都是市場的主力軍，而券商的入局則讓競爭格局悄然生變。表面上看，兩者均通過線上平臺開展保險代銷業務，但深入對比后可發現，在產品規模、服務體系、客戶基礎等多個維度存在顯著差異。
產品端，目前銀行APP的保險產品更為豐富多元。以中國銀行APP為例，其保險專區涵蓋兩全險、家財險、意外險、健康險等數十款產品，品類齊全且選擇多樣。
券商APP的保險產品規模則相對單薄，多數券商初期上線產品數量在10款以內，如招商證券APP在售4款保險產品，涵蓋醫療險、門診險、兩全險等；銀河證券App僅上線1款分紅型年金保險。
服務體系方面，銀行的成熟度遠超券商。銀行APP的保險專區不僅界面設計成熟，還單獨設置在線客服入口，加入保險公司信息展示、保險咨詢界面等功能，能全方位滿足消費者的查詢、咨詢需求。而券商由于保險代銷業務起步較晚，目前服務功能較為基礎。
銀行與券商在保險代銷領域的差距，本質上源于二者客戶基礎與業務基因的先天差異。
盤古智庫高級研究員江瀚告訴界面新聞，“銀行手握體量龐大的零售客群，疊加賬戶交易高頻、財富管理信任度高的天然優勢，成為保險產品銷售的成熟載體。反觀券商，其客戶群體以投資交易需求為核心，風險偏好普遍更高，與保障型、儲蓄型保險的適配性相對偏低，這也直接導致了券商渠道保險專區的活躍度目前較低。”
“券商跨界入局保險代銷賽道，既為保險公司拓寬了產品分銷的新通路，也讓一眾保險中介迎來了全新的競爭者。”首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中對界面新聞分析，“這一行業新變量將有效激活保險市場的競爭活力。保險公司需緊扣券商客群的特性，研發更具適配性的保險產品；各類保險中介則要加碼服務能力升級，以此應對新的市場挑戰。而這一系列行業變革的最終落腳點，將是消費者福利的切實提升，讓廣大用戶享受到更優質的金融保險服務。”
東財保險表示，傳統銀保渠道的優勢集中在“高固定收益+簡單期限”的儲蓄險銷售上，這類產品在客戶認知中近乎“存款替代品”，接受門檻低、推廣難度小。步入浮動收益產品主導的新階段后，市場對渠道提出了更高要求，客戶需要理解“保底+浮動”“非剛性兌付”“分紅與保險公司實際投資收益掛鉤”等一系列復雜概念，這就要求銷售渠道必須在產品特性、客戶風險偏好與資產配置需求之間，搭建起更精準的匹配橋梁。
而證券類平臺恰恰在這一領域具備天然優勢，其用戶群體大多歷經資本市場波動的“風險教育”，對凈值起伏、收益不確定性的容忍度更高，也更容易理解并接受“非剛性收益”的產品邏輯。
從行業發展脈絡來看，券商在保險兼業代理領域的布局并非一朝一夕之功。回溯至2012年，中國證監會出臺的《證券公司代銷金融產品暫行規定》，金沙電玩城app便為券商開展保險兼業代理業務劃定了合法邊界，掃清了制度層面的障礙。
2025年7月11日，中證協“證券業高質量發展28條”提出穩步推動合規風控有效的券商取得保險產品銷售牌照”，明確資質擴容方向，強調動態管理（連續12個月無業務可能吊銷牌照）。
同日，金融監管總局發布《金融機構產品適當性管理辦法》，對金融產品銷售的適當性管理作出系統性規范，將于2026年2月1日正式施行。
目前在實際落地環節，手握相關資質的券商卻寥寥無幾。據界面新聞不完全統計，截至目前，僅有中信證券等少數頭部券商拿下保險兼業代理資質，而真正持有專業保險銷售牌照的券商，更是數量稀少。
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對于券商而言，保險代銷業務不僅能拓展新的收入來源，還能通過業務協同挖掘客戶深層價值，一系列增量業務正逐步顯現。
最直接的增量來自保險代銷傭金。華北某券商非銀首席分析師對界面新聞分析，“目前銀保渠道收費為2.5%至3%，而券商渠道雖規模較小，但2%的傭金率具備可行性。若券商渠道能達到銀保渠道規模的10%，一年便可為券商帶來約10億元的保險代理收入。”
他進一步表示，盡管當前券商保險代銷業務規模尚小，保險在代銷收入中占比不足5%，但隨著財富管理轉型深入，這一業務有望成為穩定的中間業務收入增長點，對沖權益市場波動帶來的業績風險。
更重要的是，保險代銷能完善券商的財富管理產品貨架，推動服務模式升級，進而提升客戶留存率和價值挖掘能力。有頭部券商財富管理業務從業人士對界面新聞介紹，“將保險的風險保障功能與銀行理財的穩健收益特性融入服務體系后，客戶留存率或將提升。而且，跨產品銷售促使‘1+N’服務模式的產生，例如為高凈值客戶配置私募產品時，同步搭配家庭財產保險，實現協同效應。”
“券商跨界涉足保險代銷領域，同樣需要直面不少挑戰。”看懂APP聯合創始人付學軍對界面新聞表示，“此舉本質上是券商探索多元化經營的一次試水，具體操作中，如何保障銷售服務質量、如何與保險公司構建高效協同的合作模式，都是有待觀察的。總而言之，券商入局保險賽道尚屬多元化布局的全新嘗試，其未來的發展成效仍有待市場進一步檢驗。”
上述華北券商非銀首席分析師也提示，“券商客戶中大量中小散戶風險偏好較高，對保險產品需求相對較低，且保險產品與證券產品的理念差異增大了銷售難度，初期投入大且難以快速形成良性循環。當前具備保險代銷資質的券商中，頭部券商占據80%以上的市場份額。中小券商只能聚焦區域客戶，做差異化產品。例如，中小券商可針對新市民群體開發‘理財+意外險’等普惠型產品，避開與頭部機構的直接競爭。”
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